چاپ کتاب و فروشگاه اینترنتی کتب انتشارات نسل روشن | انتشارات نسل روشن چاپ کتاب
متن معرفی جامع کتاب «۹ گام مفهومی فروش هوشمند» شاید وقتش رسیده باشد که دیگر به پای مشتری التماس نکنید هر روز صبح، پیش از آنکه بسیاری از مردم هنوز چشمانشان را خوب باز کرده باشند، شما کیف خود را برداشته و وارد خیابانها میشوید. میدانید که امروز هم باید از چندین مغازه سر بزنید، با چندین آدم متفاوت حرف بزنید و کلی پشت درِ فروشگاههایی بایستید که بعضیشان اصلاً دل خوشی به دیدن شما ندارند. شما فروشندهی حضوری هستید؛ شغلی که در ایران متأسفانه کمتر کسی آنطور که باید درکش میکند و خیلیها هم فکر میکنند فقط کسی میتواند در آن موفق باشد که «پَررو» باشد یا «فقط حرف زدن بلد باشد». اما شما که سالهاست در این مسیر قدم میزنید، خوب میدانید که واقعیت چیز دیگری است. شما میدانید که این شغل، شوخیبردار نیست. شما هر روز با انسانهایی سر و کار دارید که پیچیدهترین مخلوقات این دنیا هستند؛ انسانهایی که گاهی بدون هیچ دلیلی جواب رد میدهند، گاهی با یک لبخند کوچک تمام خستگی روزتان را پاک میکنند و گاهی آنقدر تند و تیز برخورد میکنند که تا ساعتها به خودتان میگویید «اصلاً چرا این کاره شدم؟». واقعیت این است که در بازار آشفتهی امروز ایران، دیگر آن روشهای قدیمی فروش جواب نمیدهد. دیگر نمیشود صرفاً با «پررویی» یا «تعداد ویزیت بالا» به هر دری زد و امیدوار بود که بالاخره یکی از درها باز شود. آن فروشندهای حرفهای است و در این بازار دوام میآورد که بداند پشتِ مغازهها چه انسانهایی با چه شخصیتها، نیازها و ترسهایی قرار دارند. آن فروشندهای موفق است که بداند چطور باید «هوشمندانه» فروخت، نه صرفاً «سختکوشانه». ماجرای کتابی که از دل تجربه بیرون آمده نویسندهی این کتاب، سالها در شرکتهای بینالمللی و ایرانیِ فعال در صنعت توزیع و فروش، کنار ویزیتورها بوده است. همان کفِ خیابان، همان پشتِ پیشخوانهای مغازهها، همان جاهایی که واقعاً فروش شکل میگیرد. او دیده است که چطور یک فروشندهی آمادهدیده، با یک تکنیک ساده اما درست، سفارشی میگیرد که ده فروشندهی دیگر با زدنِ صدها درِ بسته نمیتوانستند بگیرند. و در مقابل، دیده است که چطور یک فروشندهی خسته و بیانگیزه، با وجود تلاش زیاد، مدام جواب «نه» میشنود و بعد از چند ماه، بیصدا از حرفهاش بیرون میزند. این تجربهی زیسته، تبدیل شده است به کتابی که الان پیش روی شماست: «۹ گام مفهومی فروش هوشمند». کتابی که نه از سرِ نظریهپردازی، که از سرِ نیازِ واقعیِ یک فروشنده در میدان عمل نوشته شده است. چرا این کتاب با هر کتاب فروش دیگری فرق دارد؟ بسیاری از کتابهای فروش، یا ترجمهاند و دردهای بازار ایران را نمیفهمند، یا آنقدر کلی و شعارگونه حرف میزنند که بعد از بستن کتاب، هیچ ایدهی عملیای دستگیرتان نمیشود. اما این کتاب مالِ خودتان است. مالِ همین پیادهروهای شلوغ، مالِ همین مغازهدارهای بداخلاق و خوشبرخورد، مالِ همان چالش «چک برگشتی» و «قیمت رقبا» و «قفسههای بیجا». این کتاب از جنس کوچه و بازار ایران نوشته شده است. در این کتاب، خبری از شعارهای تکراری مثل «مثبت فکر کن» یا «هیچوقت تسلیم نشو» نیست. در عوض، پای صحبتِ تکنیکهایی مینشینید که باورتان میشود. مثل تکنیک FAB برای معرفی محصول، روش LOCATE برای کشف نیاز مشتری، یا مدل DISC برای تشخیص تیپ شخصیتی مخاطب. شما یاد میگیرید که چرا بعضی مشتریها فقط با منطق قانع میشوند و بعضی دیگر فقط با احساس، و اینکه چطور باید زبانتان را برای هرکدام جداگانه تنظیم کنید. شاید با خودتان بگویید: «من سالهاست میفروشم، دیگر چه چیزی برای یاد گرفتن دارم؟» بگذارید صادقانه با شما حرف بزنم. یکی از بزرگترین آفتهای شغل فروشندگی، همین باور است که «من همه چیز را بلدم». متأسفانه خیلی از فروشندگان با تجربه، بعد از چند سال به نقطهای میرسند که فکر میکنند دیگر چیزی برای یاد گرفتن ندارند. در حالی که اگر رکود به بازار میآید، اگر مشتریها از شما دور میشوند، اگر درآمدتان ثابت مانده یا حتی کمتر شده، یعنی دقیقاً همان چیزی را بلدید که ده سال پیش بلد بودید، در دنیایی که هر روز عوض میشود. کتاب «۹ گام مفهومی فروش هوشمند» به شما کمک میکند که خودتان را در آینه ببینید. ببینید کجای کار میلنگید، کدام مهارتتان ضعیف است، و چطور میتوانید در آن زمینه قوی شوید. این کتاب برای فروشندهی تازهکار است تا یکباره و بدون آزمونوخطاهای پرهزینه، اصول را یاد بگیرد. و برای فروشندهی باتجربه است تا اطلاعاتش را بهروز کند، روشش را یکسانسازی کند و از شرِ عادتهای اشتباهی که سالهاست همراهشان کرده، خلاص شود. از «ویزیت ستارهای» تا «مدیریت اعتراضات»؛ همهچیز اینجاست احتمالاً شما هم گاهی این کار را میکنید: فقط میروید سراغ همان مشتریهای خوب، همان مغازههایی که مطمئنید خرید میکنند، و بقیهی مسیر را نادیده میگیرید. به این میگویند «ویزیت ستارهای». بله، این کار در کوتاهمدت به شما حس خوبی میدهد، اما در بلندمدت ریسک فروشتان را بالا میبرد و باعث میشود سهم بازارتان روزبهروز کمتر شود. در این کتاب یاد میگیرید که چطور از این دام خطرناک بیرون بیایید و همهی مشتریان بالقوهتان را پوشش دهید. یا مثلاً فرض کنید مشتری به شما میگوید: «قیمتت خیلی بالاست». شما چه کار میکنید؟ اکثر فروشندگان یا فوری تخفیف میدهند یا شروع میکنند به مقایسه با رقبا. اما در این کتاب، یک فرایند شش مرحلهای برای مدیریت اعتراضات یاد میگیرید که بدون اینکه عقبنشینی کنید، مشتری را از حالت تدافعی خارج کرده و به سمت خرید هدایتش کنید. حتی یاد میگیرید که چطور از «زبان بدن» خودتان و مشتری استفاده کنید. مثلاً میدانستید که لبخند واقعی، چشمها را هم درگیر میکند، اما لبخند مصنوعی فقط دهان را؟ یا میدانستید که دست دادن محکم، چقدر در ایجاد اعتماد اولیه مؤثر است؟ اینها همه در کتاب آمده، چون نویسنده خوب میداند که فروش، فقط با کلمات شروع نمیشود. چه کسانی باید این کتاب را بخوانند؟ اگر ویزیتور تازهکاری هستید که تازه وارد این حرفه شدهاید و نمیدانید از کجا شروع کنید، این کتاب میشود نقشهی راهتان. اگر ویزیتور باتجربهای هستید که احساس میکنید فروشتان گیر کرده و روش کارتان تکراری شده، این کتاب به شما دیدگاه تازهای میدهد. اگر سرپرست فروش هستید و میخواهید تیمتان را حرفهای تربیت کنید، این کتاب منبع آموزشیِ دستاول شماست. حتی اگر راننده یا موزع هستید و میخواهید درک بهتری از فرایند فروش داشته باشید تا با فروشنده هماهنگتر کار کنید و از برگشت خوردن بار جلوگیری شود، باز هم این کتاب مال شماست. و اگر مدیر فروش هستید و دغدغهی کاهش ریزش نیرو و افزایش بهرهوری تیمتان را دارید، آخر این کتاب چکلیستها و فرمهایی برای ارزیابی عملکرد پیدا میکنید که زندگی شغلیتان را متحول میکند.
معرفی نویسنده
رضا سلیمی پژوهشگر، مشاور و مدرس حوزه بازاریابی، فروش و تحقیقات بازار در صنعت کالاهای مصرفی تندگردش (FMCG) است. تمرکز اصلی فعالیتهای حرفهای او بر طراحی و توسعه سیستمهای فروش، تحلیل بازار، توسعه کانالهای توزیع، بهبود عملکرد تیمهای فروش و استقرار رویکردهای دادهمحور در تصمیمگیریهای تجاری سازمانها است.
او طی سالهای فعالیت حرفهای خود در حوزههای مختلف زنجیره ارزش بازار، از تحقیقات بازار و تحلیل رفتار مشتریان گرفته تا طراحی استراتژیهای رقابتی، مدیریت کانالهای توزیع، قیمتگذاری، ترید مارکتینگ و مدیریت عملیات فروش، تجربه عملی و میدانی کسب کرده است. این تجربهها در همکاری با شرکتهای تولیدی و مجموعههای فعال در حوزه توزیع و پخش شکل گرفته و به او امکان داده است تا مسائل فروش و بازار را نه صرفاً از منظر نظری، بلکه از زاویه واقعیتهای اجرایی بازار تحلیل و بررسی کند.
یکی از محورهای اصلی فعالیتهای او، سیستمسازی در مدیریت فروش است؛ به این معنا که فرآیندهای فروش از حالت تصمیمهای موردی و واکنشی خارج شده و در قالب ساختارها، فرآیندها و ابزارهای مدیریتی قابل اندازهگیری و قابل کنترل طراحی شوند. در این مسیر، او در پروژههای مختلفی در زمینه طراحی ساختار واحد فروش، تعریف شاخصهای ارزیابی عملکرد، تدوین آییننامهها و دستورالعملهای فروش، طراحی سیستمهای گزارشدهی و داشبوردهای مدیریتی، توسعه شبکههای توزیع و توانمندسازی تیمهای فروش مشارکت داشته است.
رضا سلیمی همچنین در حوزه آموزشهای تخصصی فروش و بازاریابی فعالیت دارد و برنامههای آموزشی متعددی را برای سطوح مختلف سازمانی طراحی و اجرا کرده است. این آموزشها طیفی از مخاطبان سازمان را در بر میگیرد؛ از مدیران فروش و مدیران تجاری گرفته تا سرپرستان فروش، کارشناسان فروش، فروشندگان حضوری و تلفنی، و همچنین تیمهای بازاریابی شامل حوزههایی مانند تحقیقات بازار، ترید مارکتینگ و تحلیل بازار. رویکرد آموزشی او مبتنی بر ترکیب تجربههای عملی بازار با ابزارهای تحلیلی و مدیریتی است تا شرکتکنندگان بتوانند مفاهیم آموزشی را مستقیماً در محیط واقعی کسبوکار به کار بگیرند و از آن در تصمیمگیریها و بهبود عملکرد بازار استفاده کنند.
او علاوه بر فعالیتهای مشاورهای و آموزشی، در زمینه تولید محتوای تخصصی و توسعه دانش کاربردی در صنعت فروش و توزیع نیز فعال است. نگارش کتابها و مطالب تخصصی در حوزه مدیریت فروش، ساختارهای توزیع و مدیریت بازار بخشی از تلاش او برای مکتوبسازی تجربههای میدانی و تبدیل آنها به دانش قابل انتقال برای مدیران و فعالان صنعت است.
کتاب «معماری فروش در صنعت FMCG» حاصل بخشی از این تجربهها و پژوهشهاست؛ تلاشی برای ارائه یک چارچوب منسجم در طراحی و مدیریت سیستم فروش، از مرحله تحلیل بازار و تدوین استراتژی تا اجرای عملیات فروش در بازار.
تمرکز اصلی فعالیتهای حرفهای رضا سلیمی بر کمک به سازمانها برای ایجاد ساختارهای فروش کارآمد، توسعه بازار، بهبود فرآیندهای تجاری و ارتقای عملکرد تیمهای فروش و بازاریابی است. مدیران و سازمانهایی که به دنبال توسعه شبکه فروش، بهبود فرآیندهای تجاری و تقویت جایگاه رقابتی خود در بازار هستند میتوانند از خدمات آموزشی و مشاورهای او در این حوزه بهرهمند شوند.
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.